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三明地区金龙彩票国际app平台官方改造可行性报告

  三明地区客户经理针对三明市近期开展的燃煤锅炉清理工作,深入调查与分析由此给金龙彩票国际app平台官方、及蓄热式电开水炉带来的清晰市场,形成营销策划报告。
 
引言:三明正暴发一场能源革命。起因是生活在城市里的人们渴望每一天呼吸到清新透明的空气,社区需要改善空间,给人以良好的生活、工作、休息的环境,在此基础上政府积极倡导全新生活理念,大力推广使用清洁、环保、高效的二次能源,以取代高污染排放的煤锅炉、煤加热设施。在以电代煤、实施燃煤锅炉治理改造这一显而易见的能源重组市场中,没有领先者,电与煤气都是竞争者。认真研究客户的需求,对电能与煤气的优势、劣势、机会、威胁进行SWOT分析,进而确定市场目标,并制定详细的营销策划,推出强而有力的营销组合,可以使电能在这场市场争夺战中获得较大的份额,获得长期市场回报,同时在细分电力市场,开拓电力市场方面作一次全新的尝试。
 
一、背景信息:
三明是一个工业城市,从城市的建设到数十年的不断发展过程表明,三明先有工业才有城市,三明周边群山环抱,不利于空气流通,市区空气污染程度在全省仍至全国都排在前例,主要指标二氧化化硫、氮化物、悬浮颗粒总量超标,1998年三明市被国家环保局列为二氧化硫、酸雨控制城市。因此,治理三明的污染,改善市区大气环境是实现三明可持性发展的基础,同时三明目前正致力于改变环境,创建国家旅游城市,政府和民众对市区空气质量都极度为关注。
1998年三明市政府对市区较大营业用煤加热强制要求改造为油、电、煤气加热,由于当时未推出使用电锅炉加热的优惠措施,电能在能源市场中无明显竞争优势。一些改造单位选用将煤锅炉改造为燃油锅炉。
为清理面源污染,2001年5月,三明市政府成立了民用燃煤锅炉专项治理小组,并发出《关于治理三明市区民用燃煤污染的通告》,强制要求市区所有民用燃煤锅炉应该在8月30日前完成整改,燃油锅炉不在整改范围之内,但不得发展,鼓励现有燃煤锅炉客户在改造中选用电锅炉或燃煤气锅炉。6月5日,三明市政府召集市城管办、环保局、技术监督局召开“市区燃煤锅炉替代技术现场推介会”,此次会议除要求现有燃煤锅炉用户参加外,还邀请了主要新能源供应商电业局、煤气公司以及6个锅炉生产供应企业参加。会上进一步表明了市政府对这次清理是极其为重视的,有决心办好这项民心工程,对整个治理工作做了周密部署,要求能源供应商和锅炉供应商要以高质量的产品、优质的服务、合理的价格积极参与这次清理工作,为改善三明空气质量做出贡献。
在政府干预推动下,市区能源结构将发生重大变革,重组的过程就是能源市场竞争的过程,竞争一方面能直接给能源、锅炉供应商带来商机,另一方面也给使用能源的客户以实惠,有利打破企业传统的垄断观念,从而尽快实现煤锅炉治理改造的目标。
二、   市区民用取热能源状况:
1、 需求侧状况:
三明市区民用能源市场以一次能源为主,有煤、煤气、重油、薪柴、液化气及太阳能,二次能源主要是电能,各种能源在民用取热市场中所占比重见附图。民用燃煤锅炉是这次能源结构重组的对象,也是本项策划所锁定的目标市场,共有137个燃煤锅炉客户,其中有50个客户所使用的是常压燃煤锅炉;一吨及燃煤锅炉以上的燃煤锅炉有37台,一吨以下的燃煤锅炉有113台。累计折算为用电容量约为16000kW,折算为年用电约为4600万kWh.。
市区民用取热能源现状详见附表(一)
2、 供应侧状况:
电与煤气是煤锅炉为替代能源,其主要特性见附表(二)。
参与本次民用能源结构重组竞争的主要是电业局和煤气公司,各自提供电力和煤气供客户选择。三明电业局市区共有二次变电站8座,变压器总容量为212000kVA,配电变压器756台。实施城网改造是三明电业局为民办实事的重要内容,随着城市电网改造不断深入,配电网络结构日趋完善,10kV电网基本上覆盖到城区任何角落,解决了供电“卡脖子”问题,供电能力和供电可靠性都有较大提高,完全有能力为煤燃锅炉改为电锅炉提供安全可靠的电力。三明市煤气公司的设计供气能力为7万立方米/天,煤气类型为水煤气,由于约占市区总人口26%的三钢和三化居民用气为本厂供应,原设计供气量明显富余,现最大日供气量仅3万立方米/天,因而可承担煤锅炉改造供气任务,煤气公司正加强市内管道建设,提出煤气管道普及程度是衡量城市现代化的重要标志,虎视清理煤锅炉市场,并针对性出台了相应的一系列优惠政策,鼓励客户弃煤选择煤气锅炉,是个不可低估的竞争对手。
附表(一):市区民用取热能源现状

能源
行业
电能
煤气
液化气
重油
薪柴
太阳能
企、事业,学校热水炊用
4%
55%
20%
8%
3%
10%
0
宾馆,饭店、桑拿娱乐业
10%
55%
20%
5%
10
0
0
家庭热水,炊用
 
40%
3%
44%
10%
0
1%
2%

 
附表(二):电、煤气锅炉特性比较

 
特征
热值
转化率
锅炉热效率
其他费用
安全、方便、环保,容易控制,自动化程度高
每kWh含热量860大卡
98%
98%
每3-5年更换损坏的电热管
煤气
微污染,经济,加热速度快,较适应炊用
每立方米含热量3300大卡
75%
80%
排污,清灰,除尘,防爆,维修等人工费

 
三、   市场空间:
1、市区民用燃煤加热设备主要分布在:一是宾馆饭店,如三明宾馆、三明饭店、三元饭店、列东宾馆等供顾客沐浴,洗涤用热水,以及顾客和工作人员用餐所需厨房蒸煮食物,饮用开水等蒸汽锅炉。二是娱乐健身行业,如桑拿浴、热水游泳池满足顾客需求的热水锅炉。三是企事业单位、学校为满足本单位生产经营,科学研究用蒸汽锅炉,如市第一医院、市第三医院、真菌研究所用大容量产气锅炉;政府机关以及学校满足本单位职工(包括学生)办公生活用热水和厨房蒸汽、开水,所需的蒸汽和热水锅炉。如市政府、三明一中、三明二中等。分布情况详见附表(三)民用煤锅炉分级分类表。
2、近年来随着各生产商在电锅炉产品研发上不断投入,电锅炉技术已日臻成熟,解决了传统电加热设备使用寿命不长的问题,并在节能、压力和自动控制方便取得了重大突破,部分生产企业也获得了国家专利,新的电锅炉产品不仅能够满足原燃煤锅炉能有的功能,而且可以实现全自动化控制。清理煤锅炉给电锅炉生产企业、销售商以及电力企业创造了难得的发展空间,电业局已从免收贴费和降低售电价格方面出台了优惠措施使推广使用电锅炉具有明显优势,但供电设施建设所需的较高费用会影响电锅炉推广,此外产气电锅炉无法蓄热,享受不到用电峰谷分时计费的优惠促销政策,造成运行成本偏高,这也是电锅炉与煤气锅炉相竞争中的劣势。
3、根据以上分析,结合电业局现有以及可能利用的促销方式,客户对对本次能源替代市场中对两个竞争者的产品、服务等因素的反应,确定“以电代煤”的目标市场,并将目标市场划分为确保市场、力争市场、影响市场。详见附表(四)
附表(三):民用煤锅炉分级分类表(台数)

分类
分级
宾馆饭店
桑拿健身
游泳池
科研医疗
单位
机关单位
学校
部队
1吨及以上蒸汽锅炉
5
0
3
0
0
0
1吨及以上热水锅炉
7
13
0
0
0
0
1吨以下蒸汽锅炉
21
9
16
16
17
8
1吨以下热水锅炉
15
7
19
14
20
6
100kW以下开水炉
34
8
5
25
21
7

附表(四):目标市场定位表

 
 
确保市场
力争市场
影响市场
客户
 
 群体
1、旅游服务、娱乐、健身业0.5T及以上热水锅炉。(如三明宾馆、三明饭店、三元饭店、桑拿浴,列东游泳池、下洋鸿兴娱乐城等)2、对环境要求高的场所,小旅馆,招待所,培训中心0.1-0.5T热水炉,用量小利润高,方便大中型酒家、餐厅用的气水两用炉。
1、   企事业单位、学校用
0.1T以下热水锅炉,如林业学校、三明一中、三明二中。
2、电价承受能力高的医院、科研单位以及宾馆服务业1T以上承压蒸气锅炉。
1、   通过大量民用煤锅炉
改用电锅炉的有形促销,影响有一定电价承受能力的中小型企业将生产用煤锅炉改为电锅炉。
2、   通过促销使单位电加
热设备比重增加,在公众中形成电加热优越性的共识,
将目前三明家庭浴用电热水器占有率提高20%。
电锅炉台数(台)
60
75
4000(电热水器)
电锅炉容量kW
9000
7000
6000
年用电量万kWh
2200
2400
280

四、营销环境分析
1、宏观环境:
a.政府支持“以电代煤”优化市区民用能源结构。为了使三明空气质量有明显改善,有关技术指标达到或超过国家旅游城市标准,将采取行政措施限期完成清理工作。政府已认可近年来电业局在提高供电能力,改善供电质量,开展优质服务方面取得的成果,也充分认识到使用电锅炉对环保是最大的贡献。
b.广大市民、社区群众积极拥护政府作出的决定,清理燃煤锅炉可以减少市区二氧化硫和粉尘排放量,改良空气提高生活质量。
c.此次清理燃煤锅炉点多面广,客户电锅炉用电市场需求可观。
d.市区各有关民燃煤锅炉客户已充分认清当前形势,政府已下定决心,成立专项工作组,宣传到位管理到位督查到位,清理燃煤锅炉已是势在必行。
e. 电业局正实施“双满意”工程,一方面完全具备“煤改电”后供电能力;另一方面供电服务水平明显提高,客户一改过去对供电企业的认识,全力支持供电企业拓展电力市场。
f.  推广电锅炉是开拓电力市场、增供促销的重要手段,各生产商能够根据客户对电锅炉不同性能要求提供不同配置,不同规格的产品,以满足客户需求。电锅炉的供应能力充足,产品质量有保障,供应商能够在咨询、设计、安装、调试、售后方面提供优质周到的服务。
2微观环境:
a. 电业局的目标是开拓电力市场,增加售电量,在民用能源市场上提高占有率,获得长远的社会效益和经济效益;电锅炉生产商和供应商目标是扩张本企业电锅炉市场,以卖电锅炉牟取利益。二者虽然经营任务不同,在营销手段,促销战略也有差异,但都面对共同的竞争对手,根本目标一致,营销结果相互影响。个体电锅炉的质量,价格,服务会影响客户对电代煤产业的认识,供电方的促销措施,优惠范围和优惠程度可促成客户选择电锅炉,二者密切关联,一定程度上是一个营销组合上的两个执行者,结果共同影响客户决策。
b.竞争对手煤气公司促销策略相对灵活,专项为争取清理煤锅炉的市场空间出台降价措施,在收取外部工程建设费用方面做出了最大让利。
c.煤气锅炉有其不足之处,简易设备污染空气,易回火,不安全,但价格便宜(约为等容量电锅炉的1/2),且配套简单、省钱,对客户有一定吸引力。
d.电业局有专职营销人员,灵活运用电网峰谷特性降价销售,从咨询以及供电方案初设给客户予周到服务,但外部工程费是客户决策电锅炉的第一要素。
3、 影响客户决策的因素分析(见附图表)
附图(一):客户决策过程图
 
                      信息

电锅炉

 
供应商
 
可行性分析
 
电业局
(服务)
 

 

 
 

选择

电锅炉
 
 

 

 

  
能源替                     客户获得        
代需求            决策信息              
 
 

气锅炉

 
供应商
 
煤气公司
(服务)
 
                                           信息

 

 
 
附图(二):影响客户选择电锅炉因素构成图
                  

影响客户决策的因素

 
 

 

 

 附表(五):电、煤气锅炉一次性投资构成要素对比表
 
电 锅 炉
煤 气 锅 炉
锅炉本体
客户投资,价格与正规厂煤气锅炉相当
客户投资,简易或改造成煤气锅炉价格比电锅炉便宜
辅助设备
自动控制设备、热水锅炉需蓄热水池
自动控制设备
管道改造
无需管道改造
无需管道改造
配套工程
电业局投资建设配电工程,变压器以下部分由客户投资
供气管道建设,煤气公司减免至2000元/户
增容费用
电业局免收增容费
煤气公司免收增容费
用地要求
结构紧凑,占地小,无特殊用地要求
微噪音,微污染,需排烟气
其他费用
装表工料费
装表费3000元
 
附表(六):电、煤气锅炉运行主要经济指标分析表
 
电 锅 炉
煤 气 锅 炉
结 论
方案(一):每日将20吨水从20˚C升至60˚C
电费:
20×49kWh/T×0.176元/kWh=172.48 元
煤气费:
20×14立方米/T×1.0元/立方米=280元
使用电锅炉节省:
107.52元/日
39244.8元/年
方案(二):每日5吨水从20˚C水蒸汽化
电费:
5×720kWh/T×0.176元/kWh=633.6 元
煤气费:
5×168立方米/T×1.0元/立方米=840元
使用电锅炉节省:
206 .4元/日
75336元/年
 
附表(七):电、煤气锅炉价格对照表单位:元
 
 
电 锅 炉
煤 气 锅 炉
本体价格
辅助设备
本体价格
辅助设备
10万卡热水锅炉(1T)
碳钢:12600
不锈钢:17230
自控装置:12000
10m3保温池:24000
碳钢:41000
不锈钢:52000
烟囱:2000
2 m3水池:12000
5万卡热水锅炉(0.5T)
碳钢:7676
不锈钢:10500
全自动装置:12000
5m3保温池:12000
碳钢:31100
不锈钢:43800
烟囱:2000
2 m3水池:12000
1.0吨蒸汽锅炉
218000
主体含全自动装置
188000
自控部分另计
0.5吨蒸汽锅炉
125000
主体含全自动装置
128500
自控部分另计
 
 
五、竞争对手SWOT分析
 1优势:
a.煤气公司是市属企业,与市、区属各单位关系密切。
b. 制定促销策略相对灵活,无须繁锁的报批程序,如降低煤气价格、配套工程费的减免能够自行决策。
c. 煤气公司管道建设日趋完善,供气稳定。
d. 煤气公司在市区已有46个使用煤气锅炉实例。
e. 煤气锅炉简单,且价格更能让客户接受。
f. 减免配套工程费,能够让客户感到实惠。
g.煤气加热速度快,在厨房炒菜用热方面,电锅炉难以替代。
2劣势:
a.煤气公司产煤气属水煤气,热值仅为3300大卡/立方米。
b.  因受总供气量不高的影响,单位生产成本较高。
c.  微污染(含硫化物),运行微噪音,安装环境受限制。
d.  运行需维护,需除灰。
e.  简易煤气锅炉,或改造的煤气锅炉不符合有关规定。
f.  简易煤气锅炉不安全,易回火。
g. 简易煤气锅炉非密封燃烧,炉体为导热介质,损耗15%以上。
3机会:
a. 推广使用煤气锅炉,可扩大供气量,降低煤气公司生产成本。
b. 政府支持煤气公司参与竞争。
c. 政府部分监督力度大,要求8月30日前完成民用煤锅炉清理改造工作。
d. 扩大供气网络,进一步占领市场。
4威胁:
a. 竞争双方不计成本降价,配套工程建设方面优惠会影响企业利润。
b. 简易的煤气锅炉存在不安全隐患。
 
六、制定营销对策:
1、积极向政府部分以及清理小组宣传使用电锅炉对改善三明环境发挥更大的作用。
2、提供配套工程建设支持,要抓大放小,重点放在有影响的,大容量的客户。
3、可在适当的时候,在三明日报上向特定容量的客户群体广告,使用电锅炉优越性,并公开承诺配套工程费的优惠政策,提高客户对供电条件的可信度。
4、在服务方面,领先一步对确保客户群体的供电方案进行设计,设计方案留给客户,供客户与电锅炉供应商进一步谈判。
5、简化电业局内部工作程序,开辟能源替代工程建设通道,在“煤改电”市场中有涉及外部工程的,要特事特办,尽早促成建设一个可以让政府和客户看得到的,较大规模的热水电锅炉。
6、电业局内部召开一次协调会,动员与客户业扩及工程有关部门关注能源替代工程。
7、及时向电锅炉供应商通报优惠政策。
8、用服务巩固电锅炉客户,如建立使用电锅炉客户服务档案,做好后期跟踪服务。
 
七、   结论与建议:
1、能源替代市场值得深入研究,类似大规模“煤改电”市场,建议组织专项的、全面的调研,一是从投资效益分析的角度,二是从参与竞争的角度,综合测算电价优惠以及配套工程费免收的尺度,给营销人员以无差异的、易操作的促销政策。 
2、基层供电企业的营销活动应能够适应外部环境的变化,并做出快速正确的反应。
3、电加热产品研发力度不够,应开发新型安全速热设备满足家庭热水及炊用要求。

三明地区电锅炉改造可行性报告
2014-07-10
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